Как продвигать медицинское оборудование

Для успешного продвижения медицинского оборудования необходимо использовать комплексный подход, включающий в себя рекламу, маркетинг, участие в выставках и конференциях, а также сотрудничество с ключевыми игроками в отрасли. Важно также учитывать потребности и особенности целевой аудитории, разрабатывая индивидуальные стратегии продвижения для каждого сегмента.

В следующих разделах статьи рассмотрим эффективные методы продвижения медицинского оборудования, такие как создание качественного контента, организация презентаций и демонстраций продукции, а также использование инновационных технологий в продвижении. Также мы рассмотрим успешные кейсы компаний, которые смогли достичь значительного успеха благодаря правильно выстроенной стратегии продвижения. Погружаясь в детали и особенности каждого метода, вы сможете определить наиболее подходящие способы продвижения для вашего медицинского оборудования.

Коротко о главном

Определите целевую аудиторию: выявите потенциальных заказчиков и конечных пользователей вашего медицинского оборудования.
Разработайте эффективную стратегию маркетинга: определите уникальные особенности вашего оборудования и выделите их в рекламных кампаниях.
Проведите демонстрацию продукта: устройте презентации, вебинары и показы для потенциальных клиентов, чтобы продемонстрировать преимущества и функциональность оборудования.
Сотрудничайте с медицинскими учреждениями и клиниками: предложите им возможность тестирования оборудования и проведения бесплатных обучающих семинаров для персонала.
Используйте различные каналы продвижения: от интернет-маркетинга до участия в медицинских выставках и конференциях, чтобы привлечь внимание к вашему продукту.
Обратитесь к медицинским журналам и изданиям: опубликуйте статьи и рекламные материалы о вашем оборудовании, чтобы расширить охват аудитории.
Поддерживайте постоянный контакт с клиентами: предложите программу послепродажного обслуживания, обновления и профессиональную поддержку для удовлетворения потребностей клиентов.

Как рекламировать и продвигать медицинское оборудование

Предлагаем ознакомиться с средними показателями рекламной кампании, направленной на продвижение компаний, занимающихся продажей медицинского оборудования, полученными из личной практики и специальных сервисов.

Прогнозная стоимость лида (CPL)

Сокращайте расходы на привлечение целевой аудитории. Стоимость лида в среднем составляет от 500 до 2000 рублей.

Прогнозная стоимость клика (CPC)

Рекламируя медицинское оборудование, ориентируйтесь на стоимость клика в 20 рублей. Некоторые тематики могут требовать плату за клик до 40 рублей.

Ожидаемое количество заявок

В день можно ожидать от 3 до 8 заявок в зависимости от региона, ниши и выделенного бюджета для продвижения.

Бюджет для эффективной рекламной кампании

Рекомендуем заложить в бюджет от 100 000 рублей, чтобы провести эффективную рекламную кампанию для магазина медицинского оборудования.

Органическое продвижение интернет-магазина медицинского оборудования

Предварительный анализ

Рассмотрение проекта и анализ ранее проводившихся рекламных кампаний
Изучение целевой аудитории и конкурентов
Закрепление всех необходимых параметров в договоре (область продвижения, требуемые показатели CPO, CPA, конверсии и т.д.)

Техническая подготовка интернет-магазина

Устранение технических проблем и дубликатов страниц и товаров, оптимизация работы сайта
Настройка удобной и быстрой фильтрации товаров
Создание специальных страниц для каждой позиции оборудования
Разработка адаптивной мобильной версии сайта или улучшение уже существующей
Улучшение описаний товаров (добавление основных характеристик, фотографий, изменение структуры)

Внутреннее и внешнее продвижение

Выявление ключевых слов для продвижения сайта и их группировка
Создание уникального контента с оптимизированными текстами для сайта как в информационных разделах, так и на страницах товарных карточек
Улучшение удобства использования сайта и повышение коммерческих показателей
Публикация дополнительных документов, таких как лицензии и отзывы, для повышения доверия к сайту
Размещение рекламы на авторитетных ресурсах и регистрация магазина в региональных каталогах и тематических площадках

Анализ и поддержка

Обновление сайта уникальным и актуальным контентом
Фокусирование на запросах с более высокой конверсией
Регулярный анализ показателей продвижения и предоставление отчетов

Мнение эксперта

Андрей Чернобаев

Инженер по обслуживанию и ремонту медицинской техники и оборудования

Продвижение медицинского оборудования — это процесс, требующий комплексного и целенаправленного подхода. Важно иметь четкое представление о целевой аудитории, их потребностях и предпочтениях. Только так можно создать эффективную стратегию маркетинга.

Одним из ключевых моментов в продвижении медицинского оборудования является образовательная работа. Важно не только продемонстрировать преимущества продукта, но и объяснить, как он может улучшить качество работы медицинского учреждения и помочь пациентам.

Не стоит забывать о важности профессиональных конференций, семинаров и выставок для продвижения медицинского оборудования. Это отличная возможность продемонстрировать продукцию, получить обратную связь от специалистов отрасли и установить деловые контакты.

Помимо традиционных методов продвижения, следует также активно использовать интернет-ресурсы. Создание качественного сайта, присутствие в социальных сетях, рекламные кампании в интернете — все это поможет привлечь внимание к медицинскому оборудованию и увеличить объем продаж.

[Кейс] Увеличение числа запрошенных товаров в ТОПе на 145% для сайта медицинского оборудования: опыт поискового продвижения

Исследования показывают, что рынок медицинских устройств в России продолжает расти с каждым годом. Всего в 2021 году объем продаж такого оборудования достиг 166 миллиардов рублей, что превышает прошлогодние данные на 9,8%. Наиболее популярным сегментом на рынке также является оборудование для диагностики и терапии, которое составляет более половины всего рынка. Существенный рост наблюдается В области телемедицины и дистанционного мониторинга здоровья.

Компания «Медиа Сервис АБВ» предоставляет услуги по внедрению инновационных медицинских технологий в медицинские учреждения, обучает персонал и оказывает сервисное обслуживание. Кроме того, она является официальным дистрибьютором известных брендов в медицинской промышленности, таких как Roche, Alifax, General Electric Healthcare, Olympus, Sysmex и bioMérieux.

Компания, обеспечивающая высокое качество работ в течение многих лет, получила включение в список надежных поставщиков для Министерства здравоохранения РФ. Кроме того, она может осуществлять полный комплекс поставок в рамках федеральных и региональных программ.

Улучшить веб-ресурс
Увеличить количество продаж
Извлечь сайт в ТОП списки поисковых систем по множеству ключевым запросам
Распространять информацию о возможностях компании в сети

Компания представляет собой смешанную деятельность, предоставляющую комплексное медицинское оборудование для медицинских учреждений. Мы заботились о содержательном наполнении товарных карточек, производили тематический контент для сторонних веб-ресурсов с целью увеличения количества внешних ссылок, и проявляли одинаковое внимание к другим направлениям бизнеса: продажа лабораторного оборудования и реагентов, IT-решения, модульные автоматизированные системы для лабораторий.

Избранные номера работ

Осуществить техническое улучшение сайта.
Расширить контент товарных карточек
Отреструктурировать веб-ресурс
Развитие ссылочного профиля

Оптимизация сайта

Был проведен анализ скорости загрузки страниц, на основе которого были произведены оптимизации изображений и видео, чтобы ускорить загрузку страниц.
SSL-сертификат был установлен для защиты сайта и пользователей от вредоносных действий.
Структура URL-адресов, мета-теги и описания страниц были оптимизированы.
Мобильная версия сайта была создана.

Расширение ассортимента

Описания товаров были дополнены более подробной информацией, фотографиями и видеообзорами, а также отзывами покупателей.
Для улучшения позиций товаров в поисковых системах были использованы SEO-оптимизированные заголовки и описания товаров.
На странице карточки товара были размещены связанные товары.
Для улучшения позиций товаров в поисковой выдаче были использованы микроданные, детально описывающие представленный продукт.

Для увеличения удобства использования сайта была проведена его структуризация:

Были выявлены слабые места в навигации, страницы-дубликаты и неактуальные категории.
Была создана карта сайта (sitemap) и файлы robots.txt.
Была разработана внутренняя ссылочная структура сайта.

Для привлечения ссылок на сайт был проведен анализ конкурентов и определен их ссылочный профиль, а также:

Был создан уникальный контент, способный привлекать ссылки с других ресурсов.
Были получены ссылки с авторитетных и тематически релевантных сайтов.

Интересный факт

Один из малоизвестных фактов о продвижении медицинского оборудования заключается в том, что эффективная стратегия рекламы часто включает в себя участие в медицинских конференциях и выставках. Здесь производители оборудования могут не только представить свои продукты широкой аудитории специалистов, но и установить контакты с потенциальными партнерами и клиентами. Кроме того, на подобных мероприятиях можно получить обратную связь от врачей и медсестер, что поможет улучшить продукцию и адаптировать ее под потребности рынка.

Кейс: Как эффективно продвигать продукцию для новорожденных и детей?

Компания, которая занимается производством товаров для детей, приняла решение продвигать свои продукты в лечебно-профилактических учреждениях и на специализированных мероприятиях в 15 городах-миллионниках России. Цель этой компании состояла в повышении популярности и лояльности к своему бренду, а В сборе персональных данных потребителей и отзывов о своей продукции.

Компания ANCOR приняла следующие меры для достижения этих целей:

— Назначили команду исполнителей, включающую 1 супервайзера, 17 медицинских представителей и 9 научных консультантов;

— Обеспечили исполнителей планшетами, мобильной связью и интернетом;

— Провели обучение команды исполнителей по продуктовой линейке клиента, стандартам, работе с возражениями, а также грамотной коммуникации с целевой администрацией и формированию отчетности.

#Продажи и маркетинг

Мы выпустили индивидуально оформленную сувенирную продукцию (календари и пакеты) и осуществляли доставку по 15 городам РФ;

Раздавали тестовые образцы продукции на женских консультациях, в клиниках и родильных домах, специализированных выставках и конференциях, чтобы дать возможность целевой аудитории оценить качество нашей продукции;

Создали и провели авторский курс лекций на тему здоровья матери и ребенка, и организовали кружки.

За 6 месяцев работы проекта мы сделали:

Посетили 6050 женских консультаций, клиник и родильных домов;
Провели 52 лекции;
Участвовали в 37 профильных выставках и конференциях, и организовали 12 кружков;
Собрали 16000 заполненных анкет с отзывами и персональными данными.

ТЕНДЕНЦИИ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ МАРКЕТИНГОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ НА РЫНКЕ МЕДИЦИНСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Факторы, такие как старение населения, рост затрат на здравоохранение, технологические прорывы и последствия санкций, стали драйверами значительных изменений на рынке медицинского оборудования в России. В связи с политическими событиями февраля 2022 года, крупные дистрибьюторы медицинского оборудования вынуждены были пересмотреть свою политику в отношении российского рынка и компании, которые остались на рынке, включая отечественные, столкнулись с необходимостью найти новые инструменты и каналы распространения. Эта статья рассматривает наиболее эффективные инструменты и ключевые тенденции на рынке медицинского оборудования в России.

Александра Игоревна Ефрюшкина

Здесь тоже можно найти Efriushkina Alexandra Igorevna

Научный гуру Владислава Игоревна Нога

Ученый наставник Noga Vladislava Igorevna

Предлагаемое изложение фокусируется на главных инструментах маркетинга, применяемых для продвижения медицинского оборудования на российском рынке. В настоящее время этот сектор испытывает существенные изменения, вызванные такими факторами, как рост старения населения, увеличение объемов здравоохранения, прорыв в технологиях и воздействие международных ограничений. Вследствие политической конъюнктуры, появившейся в феврале 2022 года, крупнейшие дистрибьюторы медицинской техники вынуждены пересмотреть свою стратегию в отношении работы на российском рынке, тогда как оставшиеся компании столкнулись с необходимостью поиска новых способов продвижения техники. Данная статья является комплексным обзором эффективных инструментов и важных тенденций, действующих на рынке медицинского оборудования.

Данный статьё представляет собой анализ основных инструментов маркетинга и новейших тенденций их применения в российском сегменте медицинского оборудования. Рынок переживает значительные изменения в последнее время, вызванные факторами, такими как старение населения, рост затрат на здравоохранение, технологические прорывы и последствия санкций. После политических событий февраля 2022 года, крупные дистрибьюторы медицинского оборудования были вынуждены пересмотреть свою политику по отношению к российскому рынку, а оставшиеся на нём компании, в том числе российские, столкнулись с необходимостью нахождения новых инструментов и каналов распространения. Данная статья рассматривает наиболее эффективные инструменты, а также ключевые тенденции на рынке.Анализируются также ключевые слова: сфера здравоохранения, рынок медицинского оборудования, анализ рынка, маркетинговая стратегия, маркетинговые инструменты.

Ключевые слова: здравоохранение, рынок медицинского оборудования, анализ рынка, маркетинговая стратегия, маркетинговые инструменты.

Развитие системы здравоохранения является одной из важнейших задач в социально-экономической политике России. Оно значительно влияет на уровень жизни населения в целом. Государство устанавливает жесткие стандарты для оснащения медицинских учреждений и технические характеристики медицинского оборудования. На отечественных производителей налагаются определенные меры поддержки производства аппаратов с целью повышения демографии и улучшения качества жизни россиян в целом. При проведении анализа рынка медицинского оборудования следует разработать маркетинговую стратегию и использовать соответствующие маркетинговые инструменты.

Рынок медицинского оборудования имеет значительную емкость и объединяет медицинские изделия для всех областей медицины. Поскольку это относится к сектору Б2Б, он можно разделить на частный и государственный сегменты. На текущий год эксперты оценивают долю отечественных производителей в сегменте от 16% до 20%.

Большинство рынка медицинского оборудования в России занимают иностранные корпорации, которые составляют около 80% доли. Это происходит потому, что в данный момент крупные зарубежные компании, такие как General Electric, Siemens, Toshiba, Stryker и другие, остаются главными игроками на рынке. В то же время, национальные производители оборудования не имеют такой же известности среди частных медицинских учреждений. Это приводит к тому, что большинство медицинских учреждений предпочитают импортное оборудование, несмотря на высокую нестабильность валютного курса и трудности с поставками.

Не смотря на вышесказанное, помимо разработки стандартов оснащения медицинских учреждений оборудованием, государство проводит программы для поддержки отечественного производства оборудования. В государственном секторе правительство обязывает муниципальные и государственные медицинские учреждения закупать отечественное оборудование. Медицинские учреждения обязаны выполнять квоту на закупку оборудования российского происхождения в определенных процентных соотношениях через государственную систему заказов. Такая система квот создана для поддержки отечественного производства. Однако, отечественное оборудование проигрывает зарубежному в использовании передовых технологий, и медицинским учреждениям приходится закупать оборудование за рубежом.

Возможности для получения медицинского оборудования в России вызвали беспокойство после ухода компаний с российского рынка в связи с событиями февраля 2022 года. Но, оказалось, что в мае 2023 года Philips, один из ведущих поставщиков медицинского оборудования, не собирается покидать рынок России, даже при известии о специальной военной операции.

Компания Siemens имеет следующие данные: Германия — 3 110 844 267; Япония — 41 166 290.

Компания Toshiba имеет следующие данные: Япония — 2 435 531 29619; США — 127 7Я5.

Компания Togcr в Германии имеет следующие данные: 95 627 5 501 6 770.

Компания Phillips имеет следующие данные: 955 425 54 5Н4 68 124.

Компании ООО "Е111П "Моинрор" и ЗАО "ИИПК "Эл*кгрсш" находятся в РФ.

Компания ОАО "ПО "Уральские омтнко-мечаинческие заводы имени Ямалоя" в Российской Федерации имеет стоимость 4 536,0 47,7 695, В.

Государственное лечебно-профилактическое учреждение "KpLUnui нпдеец" в РФ имеет долю 63,4 13т8.

На российском рынке медицинского оборудования существует возможность для отечественных компаний-производителей развития и роста, так как заявления иностранных корпораций об уходе из него открывают новые перспективы. Это дает шанс продвинуть свою продукцию и укрепить свои позиции. Несмотря на это, российские компании сталкиваются со сложностями, связанными с технологическим превосходством и санкциями.

Рисунок 1. Анализ рынка медицинского оборудования в России

Существование иностранных компаний на российском рынке можно объяснить несколькими факторами, включая закрытость рынка, требование крупных инвестиций и невозможность местных компаний разработать эффективную маркетинговую стратегию. Политические события тоже оказали влияние на ситуацию на рынке. Поэтому, для развития производителей медицинского оборудования, маркетинговые стратегии являются ключевыми в достижении успеха.

Кроме того, дистрибьюторская сеть и ее организация играют важную роль в успешности сбыта продукции. Дистрибьюторы обеспечивают распределение оборудования между оптовыми посредниками и конечными потребителями, такими как медицинские организации и врачи.

Несмотря на то, что российские компании могут быть более выгодными при сотрудничестве и покупке оборудования, по сравнению с западными компаниями, они сталкиваются с трудностями в организации эффективной дистрибьюционной сети, маркетинговых взаимодействий с партнерами и создании выгодной коммерческой политики. Эти проблемы приводят к нерентабельности для дистрибьюторов медицинского оборудования в реализации отечественных изделий. Важно понимать, что деятельность дистрибьюторов не ограничивается только продажами, они также должны разработать эффективную логистику, чтобы обеспечить представительство оборудования во всех регионах России, а также организовать сервисное и гарантийное обслуживание после продажи.

В последние годы сфера здравоохранения претерпела заметные изменения в системе маркетинга и продаж. Развитие новых направлений на медицинском рынке и активное использование интернет-технологий стало толчком в развитии частного сектора. Среди основных тенденций и трендов использования маркетинговых инструментов можно выделить следующие.

Прямой маркетинг. Взаимодействие с клиентом может осуществляться через интернет-рекламу или личные встречи с представителями дистрибьюторской компании. Этот инструмент необходим для стимулирования покупки оборудования или услуг, а не только информирования потенциальных партнеров о продукции.

В медицинской отрасли залучение новых клиентов обходится компаниям-производителям и дистрибьюторам значительно дороже, чем сохранение своих существующих клиентов. Поэтому эти компании стремятся всегда поддерживать взаимовыгодные отношения со своими клиентами и партнерами. Основная цель маркетинга взаимоотношений заключается в том, чтобы создавать различные инструменты, такие как системы лояльности, обратной связи, общение с персональными менеджерами, уникальные предложения по электронной почте и другие средства, которые помогут удерживать клиентов у своей компании.

Развитие собственных брендов является важным маркетинговым инструментом для отечественных производителей. Они уделяют особое внимание улучшению восприятия своих продуктов на рынке, используя различные методы, такие как реклама в СМИ и интернете, участие в выставках и проведение мероприятий для аудитории, которая может быть заинтересована в их продукции, в том числе для врачей и предпринимателей. Однако, не все российские производители используют в полной мере такой маркетинговый инструмент, как событий маркетинг или event-маркетинг, который может помочь им повысить узнаваемость своей продукции в указанных аудиториях.

Российские компании активно используют клиентский сервис как отдельный инструмент для взаимодействия с клиентами. Они предлагают высокий уровень сервиса, обратную связь и консультации. Это помогает не только укрепить доверие клиентов, но и разработать маркетинговую стратегию для партнеров. Различные медицинские организации считают поспродажный сервис решающим фактором при выборе компании-производителя своего оборудования.

Инструменты digital-маркетинга широко используются в разных сферах деятельности, и рынок медицинского оборудования не исключение. В России цифровой маркетинг, благодаря интернету, позволяет компаниям увеличить узнаваемость, взаимодействовать с клиентами через социальные сети, использовать аналитику данных для более точного таргетинга и персонализации контента. Маркетологи особенно полюбили SEO-оптимизацию, контекстную рекламу, маркетинг в социальных сетях (также известный как Social Media Marketing (SMM)) и рассылки по электронной почте (e-mail-маркетинг). Ранее, большие российские компании относились скептически к социальным сетям и e-mail-маркетингу, но теперь эти инструменты становятся все более популярными, так как позволяют эффективно коммуницировать с целевой аудиторией и увеличивать как узнаваемость бренда, так и продажи.

С начала марта 2022 года произошли неприятные события для дистрибьюторских компаний, которые вынудили их активно искать новые социальные сети для размещения своего контента. Почти в самом конце месяца, точнее 21-го марта, Тверской суд Москвы вынес решение, в котором удовлетворил иск Генеральной прокуратуры, назвав экстремистскими продукты Meta Platform Inc., Facebook и Instagram. Теперь это стало большой проблемой для компаний, которые ранее пользовались этими социальными платформами. Совершенно очевидно, что обычные граждане не несут ответственности за использование перечисленных соцсетей. Тем не менее, за использование логотипов или символики этих социальных сетей, юридические лица могут потенциально быть привлечены к административной ответственности.

Для многих компаний, включая производителей медицинских изделий, запрещение социальных сетей из-за экстремистского контента не только налагало необходимость нахождения всех новых способов связи с клиентами, но и требовало от них поиска новых методов продвижения своей продукции. Используя таргетированную рекламу, дистрибьюторы не только повышали узнаваемость своего бренда, но и получали непосредственные запросы на покупку медицинского оборудования.

Фейсбук решил ограничить возможность пользователей настраивать и оплачивать таргетированную рекламу в рублях на территории России. В контексте этого важно учитывать, что согласно судебному постановлению использование платформ не является противозаконным, но финансирование, такое как заказ и оплата рекламы, считается спонсированием экстремистских организаций. В связи с этим компании вынуждены искать альтернативы для запуска таргетированной рекламы. Сейчас наиболее популярной платформой является ВКонтакте.

Маркетинг влияния — это эффективный инструмент на рынке медицинского оборудования, который используют медицинские работники, врачи, эксперты и предприниматели, чтобы поделиться своим мнением и опытом. Именно лидеры мнений, или инфлюенсеры, обладают огромным влиянием на окончательное решение покупателей, так как они завоевали уважение и лояльность своей аудитории. Продвижение отечественного медицинского оборудования с помощью этого инструмента уже активно используется на практике. Тем не менее, трудно оценить, какой именно вклад он вносит в увеличение доли рынка.

Контент-маркетинг — это один из важнейших компонентов в целом маркетинговом арсенале. Смысл этого подхода заключается в создании и распространении интересного, актуального контента, который поможет привлечь и удержать внимание целевой аудитории. В нашей отрасли контент-маркетинг может включать в себя информационные статьи, образовательные видеоролики, клинические исследования и мануалы для работы с медицинским оборудованием нашей компании. Тщательно продуманная стратегия контент-маркетинга позволяет выстроить позиционирование нашей компании как лидера в отрасли и укрепить доверие клиентов, а также заинтересовать потенциальных клиентов.

CRM-системы или системы управления взаимоотношениями с клиентами являются неотъемлемой частью в бизнес-процессах. Современные платформы позволяют отслеживать каждый шаг во взаимодействии с клиентами — от получения запроса до послепродажного обслуживания. Они играют важную роль в управлении взаимоотношениями с клиентами и повышении качества обслуживания.

В этой динамичной среде маркетинговые стратегии и инструменты имеют ключевое значение для продвижения медицинского оборудования и завоевания доли рынка. В данном исследовании были выявлены системные проблемы, из-за которых отечественные компании не могут увеличить продажи медицинских изделий и свою долю рынка. Это включает неспособность разработать политику взаимоотношений с партнерами и дистрибьюторами, а также неумение использовать маркетинговую стратегию и инструменты для продвижения на рынке. Можно сделать вывод, что маркетинговая стратегия в российских компаниях не используется, а применение маркетинговых инструментов хаотично и несистемно. Однако разработка стратегии продвижения на рынке и эффективное использование маркетинговых инструментов помогут российским производителям и дистрибьюторам медицинского оборудования увеличить объем продаж и долю рынка.

Список литературы, использованной в работе:

1. Елена Сергеевна Красюк провела анализ медицинского оборудования на российском рынке с точки зрения маркетинга // Журнал "Бизнес-образование в экономике знаний". 2019. №1 (12).

2. И. И. Дерен описал маркетинговый подход дистрибьютеров медицинского оборудования // Журнал "ПСЭ". 2010.

3. С. С. Отставнов изучал высокотехнологичное медицинское оборудование в России с социально-экономической точки зрения [Электронный ресурс] // Журнал "Современные исследования социальных проблем". — 2013. — №. 1 (21).

4. М.Н. Гурьев рассматривал влияние западных санкций на рынок труда в России // Журнал "Экономика и бизнес: теория и практика". 2022. №5-1. С. 204-206.

В статье Шматковой В. В. рассматривается механизм маркетингового регулирования дистрибьюторских сетей медицинского оборудования в России. Однако на практике многие компании считают, что достаточно иметь статус единственного официального дистрибьютора. Однако это не гарантирует автоматического успеха в продажах.

Особенно это касается продвижения товаров в интернете, где статус не играет важной роли. Примером этому может служить опыт клиента, который является официальным дистрибьютором медицинского оборудования Samsung в России. Однако, если он не будет заниматься продвижением своих товаров в интернете, то он может быть легко обгонен более активными и предприимчивыми конкурентами.

Впечатляющий кейс о продвижении поставщика медицинского оборудования

В представленной статье мы поделимся нашим опытом работы с клиентом Samsung Medison, которому мы помогли не уступать своим сильным конкурентам и заработать 40 миллионов рублей за 6 месяцев.

Основная задача нашей работы заключалась в преодолении некоторых препятствий, с которыми столкнулся наш клиент. Необходимо было повысить количество продаж компании, которая раньше получала всего одну заявку в месяц и не имела достаточного дохода. Однако у нашего клиента была существенная проблема: на сайте продавалась только выставочная техника, которая уже использовалась 5-10 раз и предлагалась со значительной скидкой.

Кроме того, у сайта был крайне устаревший дизайн, а линия продаж была не проработана. Внесение изменений происходило только в HTML-коде, что затрудняло работу как нам, так и нашему клиенту. Кроме этого, отсутствие уникального предложения (УТП) не давало пользователям понимания, за что они платят большие деньги за товар, который уже был использован. Цены на сайте были указаны в долларах.

Клиент не смог добиться успеха в контекстной рекламе, несмотря на то, что вел ее самостоятельно, без помощи других компаний. Его объявления получили много высокочастотных запросов, но привели только нецелевых посетителей. Кроме того, заявки, которые оставляли на сайте, никто не отслеживал из-за отсутствия CRM-системы, и продавцы работали по своему усмотрению. В результате конкуренты, которые предлагали товар дешевле на сто тысяч рублей, обогнали официального дистрибьютора.

Несмотря на то, что старый сайт клиента не понравился, на новый нужно было потратить время, а продажи были нужны сейчас. Поэтому клиент и его команда решили две главные проблемы на сайте: отсутствие уникального торгового предложения и цены, которые были выражены в долларах. Таким образом, клиент начал принимать первые деньги и продолжил работу над сайтом, чтобы улучшить его и привлечь больше потенциальных клиентов.

Улучшаем описание товара

Для улучшения описания товара мы добавили дополнительные разделы, описывающие преимущества покупки у дистрибьютора, а также уточнили информацию о состоянии товара, указав количество использований. Теперь потенциальным покупателям будет легче понять реальное состояние товара. Стоит отметить, что все товары находятся в отличном состоянии, так что покупателям не о чем беспокоиться.

Конвертируем цены в валюту

Мы заботимся о том, чтобы наши клиенты всегда знали актуальные цены на продукцию. Для этого мы разработали специальный скрипт, который ежедневно запрашивает курс валюты у Центробанка России и автоматически обновляет стоимость наших товаров в соответствии с текущим курсом. Таким образом, наши клиенты всегда могут быть уверены в том, что платят за товары по фактическому курсу валюты.

В дальнейшем мы решили полностью удалить цены с нашего сайта. Исследование показало, что кнопка "Узнать цену" в сочетании с размером скидок привлекает в три раза больше заявок, чем отображение фактической стоимости со скидками. Результаты этого эксперимента видны на графике для одной из конверсионных целей.

Красная линия на графике отмечает начало нашей работы, а заголовок "Улучшаем рекламу" указывает на нашу стратегию. Мы провели несколько изменений в нашей рекламной кампании: сначала мы собрали семантическое ядро, убрали минус-слова, провели кластеризацию и внесли УТП в текст объявлений, а также указали размер скидок. Кроме того, мы добавили пояснения и быстрые ссылки в наши объявления. Всего у нас получилось около 20 кампаний. Для примера, мы провели следующие изменения в РСЯ:

Было:

Стало:

Так как наш рынок относительно маленький, мы решили разбить рекламную кампанию по регионам, включая Москву и остальные регионы. К тому же, мы разбили наши кампании на следующие сегменты:

— запросы с ключевыми словами «купить» и «цена»;

— запросы с брендовыми словами;

— общие запросы.

Мы получали запросы, которые отражали сущность устройств. Подобным образом мы поступили и с кампаниями РСЯ. Трафик на сайт возрос в 3,5 раза, при этом цена на рекламу увеличилась всего на 30%. Затем мы расширили список минус-слов, убрали неэффективные объявления и уменьшили среднюю цену клика на 20%.

Важным моментом для нашего клиента была CRM-система и отслеживание заказов. Как я уже отмечал в начале статьи, у клиента не было CRM-системы, поэтому было неизвестно, как обрабатываются заявки. Однако, перевести клиента на полнофункциональную систему было слишком дорого и заняло бы слишком много времени, а проблему нужно было решить как можно быстрее.

Для решения этой проблемы мы написали специальный скрипт, который собирал UTM-метки, данные о странице обращения, регионе и городе, а затем передавал эту информацию в гугл-таблицы, где менеджеры уже добавляли сведения о звонках с клиентами.

Было разобрано, что управленцы на местах иногда несправедливо не обрабатывают запросы вовремя, что отрицательно влияет на объем продаж. Тем не менее, после того, как мы провели важные дискуссии с продажниками, количество потенциальных покупателей наконец-то превратилось в успешные сделки.

Мы приступили к разработке нового сайта во втором месяце. Прежде чем создавать прототипы, мы тщательно изучили конкурентные веб-ресурсы, чтобы выявить недостатки и то, что клиенты хотели бы видеть. Исходя из полученной информации, было сделано следующее:

1. Наш новый дизайн стал более строгим и «дорогим», отвечая соответствующим темным оттенкам, вместо прежнего жизнерадостного голубого.

2. Мы изменили вывод продуктов на главной странице, убрав лишний текст и заменив его краткими и схематичными описаниями.

3. Внесли изменения в карточки товаров: переработали внутреннюю структуру, добавили больше изображений сканеров и соответствующих датчиков, а Включили в карточки примеры эхограмм и блок с базовой комплектацией. Теперь информация на сайте стала более систематизированной и понятной даже для людей, не знакомых со медицинским оборудованием.

Кроме изменений дизайна мы исправили еще одну проблему старого сайта — систему управления. Чтобы не иметь необходимости вносить изменения в код, мы запустили новый сайт на CMS Modx Revolution. Работу над новым сайтом мы закончили через четыре месяца сотрудничества.

Как это помогло клиенту

Начально клиент планировал сотрудничество с нами всего два с половиной месяца. Однако он хотел убедиться в том, что наша работа даст результат и главное — компенсируется.

В результате, количество запросов возросло от единицы до 70 в месяц, а за 6 месяцев мы продали товары на 40 миллионов рублей (напомню, что ранее сайт не приносил дохода вообще).

При этом клиент потратил общую сумму 800 тысяч рублей на продвижение и наши услуги. И до сих пор, спустя два с половиной месяца, мы сотрудничаем успешно.

Использование рекламы в маркетинговых коммуникациях

Целенаправленная аудитория включает людей, которые получают маркетинговые сообщения и возможным образом на них реагируют [1].

Реклама и PR обычно ориентированы на массовую аудиторию, в то время как стимулирование сбыта и прямой маркетинг ориентированы на индивидуального потребителя.

Особенности молодежного сегмента на рынке потребительских товаров

Чтобы достичь успеха на всех сегментах рынка, компании необходимо улучшить продуктивность, а также маркетинговые и рекламные усилия.

Когда молодежь стала платежеспособной, маркетинг начал быть направлен на нее.

Оптимизация

Структуру сайта пересмотрели и оптимизировали с целью упростить навигацию и улучшить удобство использования. Для этого перераспределили контент, улучшили меню и внутреннюю перелинковку.
Мета-теги и описания на каждой странице переработали внимательно, чтобы они стали более релевантными ключевым запросам пользователей и улучшили ранжирование сайта.
Оптимизировали изображения, скрипты и стили, чтобы ускорить загрузку страниц.
Улучшили мобильную версию сайта, чтобы пользователи чувствовали себя комфортно при просмотре на смартфонах и планшетах.
Проанализировали ссылочный профиль конкурентов, выбрали надежные платформы для размещения анкоров, которые ведут на продвигаемый сайт.
Для повышения узнаваемости и доступности веб-ресурса мы внесли его данные в свежие и приемлемые отраслевые покаталоги и специализированные бизнес-списки.
Мы разработали и распространили качественный контент, который способствовал получению естественных обратных ссылок.
Для увеличения авторитетности сайта в Интернете мы налаживали контакты с блогерами и владельцами других ресурсов, договариваясь об упоминании и создании привлекательных ссылок на нашу площадку.

Анализ данных и формирование отчётности

Мы проанализировали показатели эффективности (KPI): увеличение трафика на сайте, улучшение позиций в поисковых системах и повышение конверсии. Для получения информации использовались Google Analytics и "Яндекс.Метрика".
Регулярно мы предоставляли клиенту подробные отчёты о проделанной работе и достигнутых результатах. В отчётах содержалась информация о динамике трафика, поведении пользователей на сайте, эффективности ключевых слов, а также других важных метриках.

Продвижение промышленного и производственного оборудования

Реклама промышленного оборудования должна быть направлена на удовлетворение потребностей двух типов покупателей: тех, у кого уже есть аналогичное оборудование, и тех, кто открывает новый бизнес и требует оборудование данного типа. В таком случае, объяснение важности качественного послепродажного обслуживания особенно важно для тех, кто еще не знаком с этой отраслью.

Для убеждения потенциальных покупателей в выборе конкретной фирмы следует обратить внимание на несколько важных аспектов:

ценовую политику, ориентированную на стоимость продукции у конкурентов;
пояснение технических особенностей эксплуатации и гарантийных услуг, а также услуг обратной связи с консультациями после приобретения товара.
Качество, предложения и стоимость сервисного обслуживания превосходят конкурентов;
Объясняется цена эксплуатации: дорогое оборудование не требует больших вложений на длительное время, а дешевое может иметь настолько бюджетные характеристики, что лучше приобрести новое при поломке;
Характеристики продемонстрируют выгоду от приобретения;
Оборудование совместимо с компонентами популярных брендов.

Предварительно изучив эксплуатационные характеристики и потратив время на изучение качества, покупатели производственного оборудования ищут информированных продавцов. На данном рынке уникальность каждой сделки становится особенностью маркетинга в условиях ограниченного количества покупателей и длительного времени принятия решения о покупке.

Интернет-маркетинг продвижения промышленного оборудования осуществляется в четырех плоскостях:

Организация выставок и семинаров;
Создание специализированных веб-ресурсов и сайтов;
Проведение рекламных кампаний в масс-медиа;
Рассылка адресных звонков и писем.

С помощью Интернета можно быстро и эффективно донести до потенциальных клиентов информацию о коммерческих предложениях и продемонстрировать возможности оборудования с помощью видеоформата. Для достижения этой цели следует использовать различные инструменты продвижения, такие как:

Создание сайта с подробным описанием продукции и профессиональными фотографиями;
Оптимизация контента сайта для повышения рейтинга в поисковых системах;
Проведение целевой рекламы;
Использование геолокации для привлечения клиентов из нужных регионов;
Контекстная реклама;
Продвижение в социальных сетях;
Крауд-маркетинг;
Управление репутацией.

Чтобы наладить продажи сложной техники, стоит использовать комплексный подход. В современном мире большинство людей, которые интересуются техникой, ищут свойственные ей советы и отзывы в интернете. И сквозь все эти упоминания возникает доверие к бренду технического оборудования, что благоприятно влияет на продажи.

Реклама торгового оборудования

Для любого товара, которые нацелен на продажу бизнесу, нужно разрабатывать активные маркетинговые стратегии, правильно определяя целевую аудиторию среди поставщиков оборудования и дилерских схем. Вы можете встретить своих будущих покупателей:

в открывающихся торговых центрах;
на выставках оборудования;
организовывая бесплатные семинары по текущим темам, таким как оптимизация торговых пространств для максимальной прибыли.

Раскрутка сайта торгового оборудования зависит от:

ul>

Сайт должен иметь грамотную структуру и содержать информативные статьи от экспертов для удобства потенциальных покупателей. Необходимо составить семантическое ядро, учитывающее запросы с разной частотой. Контент-маркетинговая стратегия должна быть основана на полезных советах и креативных идеях. Внешняя оптимизация ресурса, таргетированная реклама и размещение объявлений на специальных площадках, таких как "Профессионалы.ру", тематических социальных сетях и форумах, тоже важны. Также нужно стремиться создать репутацию.

Рынок B2B имеет свои особенности, по сравнению с обычным сегментом потребителей. Для продвижения сайта в этой сфере важным фактором является репутация компании и использование эффективных маркетинговых инструментов.

Специализированная техника — это сложный инженерный продукт, который требует продуманной рекламы, учитывая специфику взаимодействия в секторе b2b, высокую стоимость оборудования и редкость его приобретения, для успешной реализации.

Эффективные способы продвижения медицинского оборудования: советы и рекомендации